De flesta av mina uppdragsgivare är i praktiken matrisorganisationer där säljorganisationen har kundansvar medan produktsidan har ansvar för produkterna och deras lönsamhet. Matrisorganisationen är en kostnadseffektiv organisation - om den fungerar. Det dilemma som brukar finnas är att de två "sidorna" drar åt olika håll. Med tanken att säljorganisationen är hjärtat i företaget behöver produktsidan medverka till de affärer som säljarna skapar - men i vissa fall är det målet underordnat produktområdets mål och säljarna måste "be om" stöd för att utveckla kunderna. I bland blir säljarnas mål nedprioriterade.
Hur löser man detta? Genom dialog i "gränssnittet" så att båda sidor kan medverka till att göra varandra framgångsrika. Det finns några bra övningar i boken "Tillväxt i praktiken". Att göra varandra framgångsrika betyder att bägge sidor behöver förstå den andra sidans vardag. Produktsidan bör se säljarna som vägen till egen framgång och vice versa. I slutänden är detta också en fråga för den högsta ledningen som pekar ut en övergripande strategi som berör säljsidan såväl som produktsidan. Lyckas man kommer man ifrån kostnaderna och trögheten hos en mer hierarkisk organisation.
Prenumerera på:
Kommentarer till inlägget (Atom)
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar