Koordinerad nordisk insats på nyckelkund

Att nå ökad volym på en prioriterad kund i hela Norden kräver ett seriöst analysarbete och planering. I måndags stöttade jag de nya key account managers och inblandade säljare från de nordiska länderna i deras upplägg för att samarbeta mer med en kund - en butikskedja där företaget vill komma in med fler av sina produkter.

Det handlade först och främst om att ta reda på ett nuläge - vilka kontakter, vilka produkter, vilka butiker, vilka kontrakt o s v omfattade samarbetet hittills? De nordiska länderna hade haft varsin ansats hittills och det syntes i de olika redogörelserna. Därefter hade vi en mer workshop-liknande övning för att ta reda på vad som skulle krävas av företaget för att bli framgångsrika med den här kunden på fem års sikt - och vad som kunde hindra framgången. Vi försökte också vara kreativa kring olika sätt att skapa värde för den här kunden och hjälpa dem att bli framgångsrika gentemot sina konkurrenter. Det gällde också att försöka förutse hur de egna konkurrenterna skulle agera gentemot den här kunden.

Resultatet av dagen blir nu en gemensam SWOT-analys och så småningom en strategi för att närma sig kundens beslutsfattare på ett nytt och bättre sätt.

Tillväxtplaner måste förankras hos varje säljare

Den här veckan har jag och min medförfattare till "Tillväxt i praktiken" varit i Göteborg och medverkat till att vår uppdragsgivares tillväxtplaner når hela vägen ut till varje säljare. Sedan i höstas har vi arbetat med 1) ledningens vision och tillväxtstrategier 2) varje försäljningschefs egen tillväxtplan för distriktet och nu 3) lokalt stöd för att ge distriktets tillväxtplan ett genomslag hos varje utesäljare. Vi använde en enkel mall på två sidor som blev säljarens egen plan för 2008.

Kvaliteten i planen uppnåddes genom att säljaren fick prioritera:
- de viktigaste kunderna 2008 (max 10)
- de viktigaste kundbesöken, kundaktiviterna och åtgärderna
- vilket stöd han eller hon behövde för att nå målen
- hur han eller hon kunde bidra till företagets tillväxtstrategier
- de viktigaste två-tre sakerna att ha gjort före månadens utgång.

Resultatet blev enkla planer som kan följas upp och uppdateras månadsvis. Det blev tydligt för säljarna och deras chef att planerna måste vara individuella och att säljarna bidrar på olika sätt till de övergripande strategierna (allt är inte relevant för alla).

Kombinera insatser nu med stöd på lång sikt

I ett av mina uppdrag arbetar jag tillsammans med en organisationskonsult och där har vi lite olika roller i förhållande till ledningen: jag hjälper alla befintliga chefer och säljare att ta vara på företagets tillväxtmöjligheter idag, medan min kollega ser över organisationen och gör prognoser om vilka som har kapacitet och förmåga att långsiktigt driva tillväxtarbetet "i morgon".

Det här samarbetet har fördelar för ledningen - de får både aktiv hjälp i nuläget och en mer "kritisk" syn på hur bolaget bör bemannas för att klara målen framåt. Det skapar extra mycket tydlighet när min kollegas tidigare prognoser blir bekräftade av vad jag kan se när jag arbetar med säljorganisationen.

Nästa vecka ska det här företaget göra en helt ny satsning, där en potentiell kund i Norden ska vara föremål för en dags workshop med alla säljare inblandade i den kundens affär. Så småningom ska det bli en koordinerad sastning gentemot den nyckelkunden. Spännande rapport från det mötet följer!