Fördela kunder efter potential och säljarprofil

Ett företag som ska bygga en grupp som ska göra en tillväxtsatsning behöver fundera på ganska många saker parallellt:
- vilka säljare har vi och vilka profiler har de? Förvalta, utveckla, jaga nytt etc.
- vilken marknad finns det, vilka är våra befintliga kunder och vilka nya vill vi ha?
- hur ska vi fördela kunderna så att det blir rätt storlek på säljarnas budgets?
- hur ger vi säljarna största möjlighet att lyckas?

Det är lätt som försäljningschef att underskatta betydelsen av kundfördelningen - här är det viktigt att jobba stegvis. En chef som jag har regelbundna avstämningsmöten med har just gjort ett bra grundarbete genom att ta reda på tidigare volymer och framtida möjligheter på olika kunder. Han testar olika kundfördelningar och stämmer av mot säljarprofilerna. En del ser ut att få endast nybearbetning, en del endast befintligt och några en mix. Det finns också några vakanser och alltså visst rekryteringsarbete att göra, och då underlättar det att veta vad det är för del av marknaden som ska bearbetas och hur. Det är spännande att följa satsningen från start - fortsättning följer!