Matrisorganisationens dilemma

De flesta av mina uppdragsgivare är i praktiken matrisorganisationer där säljorganisationen har kundansvar medan produktsidan har ansvar för produkterna och deras lönsamhet. Matrisorganisationen är en kostnadseffektiv organisation - om den fungerar. Det dilemma som brukar finnas är att de två "sidorna" drar åt olika håll. Med tanken att säljorganisationen är hjärtat i företaget behöver produktsidan medverka till de affärer som säljarna skapar - men i vissa fall är det målet underordnat produktområdets mål och säljarna måste "be om" stöd för att utveckla kunderna. I bland blir säljarnas mål nedprioriterade.

Hur löser man detta? Genom dialog i "gränssnittet" så att båda sidor kan medverka till att göra varandra framgångsrika. Det finns några bra övningar i boken "Tillväxt i praktiken". Att göra varandra framgångsrika betyder att bägge sidor behöver förstå den andra sidans vardag. Produktsidan bör se säljarna som vägen till egen framgång och vice versa. I slutänden är detta också en fråga för den högsta ledningen som pekar ut en övergripande strategi som berör säljsidan såväl som produktsidan. Lyckas man kommer man ifrån kostnaderna och trögheten hos en mer hierarkisk organisation.

Meningsfull affärsplanering

I förra veckan fick jag chansen att medverka vid en kick-off för ett säljteam som ska dra igång sin planering inför kommande år. Affärsplanering i företag kan vara allt från att mekaniskt fylla i standardiserade dokument till att bygga upp dagliga arbetsverktyg för varje säljare. Försäljningschefen hade bestämt sig för att gå på linjen "arbetsverktyg"!

Varje säljare fick börja göra en plan för ett konto, en portfölj eller ett distrikt beroende på ansvarsområde. Vi använde oss av tre enkla steg:
1. Läget på kontot (företagets position, vad köper kunden/kunderna idag osv)
2. Styrkor, svagheter, hot och möjligheter att utveckla kunden, portföljen, distriktet.
3. Övergripande mål med kunden, portföljen, distriktet nästa år.

Alla säljare arbetade självständigt med sina delar och därefter fick var och en fem minuter att presentera punkt 1-3 för övriga. Den här kunskapsdelningen gjorde att några gemensamma problem kom på bordet och det blev tydligt att vissa planer hänger ihop med andra. Tillsammans ska de här planerna ge företaget den önskade totala försäljningen. Säljarna får nu både tid och stöd att färdigställa planerna under resten av våren till fullt användbara måldokument!