Fördela kunder efter potential och säljarprofil

Ett företag som ska bygga en grupp som ska göra en tillväxtsatsning behöver fundera på ganska många saker parallellt:
- vilka säljare har vi och vilka profiler har de? Förvalta, utveckla, jaga nytt etc.
- vilken marknad finns det, vilka är våra befintliga kunder och vilka nya vill vi ha?
- hur ska vi fördela kunderna så att det blir rätt storlek på säljarnas budgets?
- hur ger vi säljarna största möjlighet att lyckas?

Det är lätt som försäljningschef att underskatta betydelsen av kundfördelningen - här är det viktigt att jobba stegvis. En chef som jag har regelbundna avstämningsmöten med har just gjort ett bra grundarbete genom att ta reda på tidigare volymer och framtida möjligheter på olika kunder. Han testar olika kundfördelningar och stämmer av mot säljarprofilerna. En del ser ut att få endast nybearbetning, en del endast befintligt och några en mix. Det finns också några vakanser och alltså visst rekryteringsarbete att göra, och då underlättar det att veta vad det är för del av marknaden som ska bearbetas och hur. Det är spännande att följa satsningen från start - fortsättning följer!

Tillväxt via förmåga att leda projekt

Ett vanligt tillväxthinder är att nyckelpersoner får i uppgift att driva för många och alltför otydligt definierade projekt - och då får tillväxtstrategierna svårt att nå hela vägen fram. Hos en uppdragsgivare är det precis här ledningen befinner sig och ett sätt de har att angripa problemet är att träna fler personer i organisationen så att fler kan hantera projekt på ett effektivt sätt.

Projektledningsmodeller finns att tillgå i stor omfattning, men det viktigaste när man försöker att implementera ett mer effektivt arbetssätt är att arbeta helt skräddarsytt. Att försöka beskriva hur projektmål, bemanning, uppföljning och kommunikation kan se ut i det egna företaget. All sådan utveckling görs bäst i samverkan med dem som det berör. Därför kommer en insats jag och en kollega gör under de närmaste veckorna att utgå från en inköpsgrupp och deras mandat och möjligheter att effektivt leda projekt. Som vanligt kommer större frågor upp till ytan såsom hur samverkan bör se ut med andra funktioner och vilken möjlighet inköparna har att faktiskt påverka dessa.