Undvik att skapa en stor strategi-elefant

Det är ofta frestande att göra ett avancerat strategiarbete, men alltför ofta blir strategin för komplex, högtflygande och orealistisk - helt enkelt en elefant. En metod för att undvika det här och få med sig organisationen lättare är att helt enkelt börja i en annan ände.

En bra ände att börja i är affärsplaneringen utifrån de förutsättningar företaget just nu har. Då kommer det bland annat fram vilka externa och interna hinder och möjligheter som medarbetarna ser. Det blir också tydligt vad som kan uppnås med befintligt arbetssätt. Strategin kan sedan utformas för att öka möjligheterna att nå affärsmålen. Här behöver ledningen tänka till och använda den ytterligare information de besitter om omvärlden och företaget för att utforma en plan på två-tre års sikt som bottnar i verkligheten. De behöver dock inte börja från ett vitt papper!

Medarbetarna kommer att känna att ledningen bygger upp bättre förutsättningar för dem, särskilt om själva strategibeskrivningen är rakt och enkelt utformad. Min uppfattning är också att det sällan blir bra om företag har fler än en handfull (max 5) huvudstrategier för att nå affärsmålen. Det är oundvikligt att strategiarbetet drar med sig funderingar om organisation, resurser, kundsegmentering och annat - men det är ju det som är företagande.

Marknadsföringsorganisationen och säljarna

Ett typiskt problem som jag oftar stöter på är att säljorganisationen och marknadsförarna har svårt att finna sina roller i förhållande till varandra. Häromdagen coachade jag en ganska nyanställd marknadschef som hade sett sin första större kampaninsats landa ganska platt hos säljarna - och det trots massor av information, dialog och annat som brukar hjälpa till.

Det är generellt svårt att bestämma vem som servar vem - är det säljarna som utför det marketing vill, eller är det marketing som levererar det som sälj behöver? Ett kunddrivet företag behöver generellt kunna möta kundkrav och därmed kan man tänka sig att säljarna ställer krav på marketing för att nå målen med kunderna. Men marketing har ju massor av möjligheter att vara proaktiva med kampanjer, material och visa vilka produkter som säljarna ska ta extra fokus på i sitt arbete.

Nej, det finns ingen genväg här heller men några saker jag rekommenderade den här marknadschefen var:
1. Markera på nästa säljmöte att ni tillsammans måste hitta ett arbetssätt som fungerar!
2. Fortsätt vara lyhörd men ställ också tydliga krav på säljarna! Ingen mer "kampanj i sjön"!
3. Välj få, väl förankrade och väl planerade insatser och fortsätt öka framförhållningen!